Perché il 90% degli agenti immobiliari chiude solo poche case l'anno (e come entrare nel 10%)

Sai qual è il modo più veloce per sprecare una giornata nel mondo odierno da agente immobiliare? 

Prendere una lista di numeri e iniziare a chiamare a freddo sperando che qualcuno ti risponda.

Eppure è esattamente quello che fa ancora la maggior parte degli agenti. 

Stesso copione del 2010: chiamate casuali, inseguire persone che non hanno voglia di parlare, sperare nella botta di fortuna.

Il risultato è che il 90% degli agenti che chiude pochissime trattative l'anno, mentre c'è una minoranza che ne fa tra le 50 e le 80.

E fidati, non è questione di fortuna o di "aver trovato i clienti giusti al momento giusto".

Chi vende davvero sa esattamente chi chiamare.

I top performer non girano a vuoto. 

Non fanno 100 chiamate per trovare una persona vagamente interessata. 

Non perdono tempo con i "forse sì, forse no".

Loro contattano persone che hanno già un motivo concreto per vendere. 

Adesso. Non tra sei mesi quando "ci penserò".

Come fanno? Hanno capito il trucco delle segmentazioni intelligenti.

Le segmentazioni sono il vero punto di svolta

Una segmentazione non è una lista generica di "proprietari in zona X". È molto più specifica.

Significa identificare situazioni precise che hanno un'alta probabilità di portare a una vendita. 

Non vai a caccia di chi vende genericamente. Vai a cercare problemi reali, situazioni concrete, motivazioni che spingono davvero le persone a muoversi.

Quando ho iniziato a studiare il metodo degli agenti che chiudono 50+ trattative l'anno, ho capito che loro lavorano su tre grandi categorie:

• I problemi fisici legati alla casa: pensa al proprietario anziano che ogni giorno fa fatica a salire tre piani di scale. Non è solo "stanco", è una situazione che peggiora mese dopo mese e che a un certo punto diventa insostenibile.

• I problemi economici: tipo la casa ereditata che sta lì vuota, con IMU e spese condominiali che mangiano l'eredità. Quella non è "un immobile disponibile", è un peso che i proprietari vorrebbero togliersi ieri.

• Le motivazioni familiari: come la coppia con due figli che vive in 60 metri quadri e vede gli spazi restringersi ogni giorno. Sanno benissimo che devono cambiare, stanno solo aspettando il momento giusto.

Quando lavori così, non sei più il solito agente che rompe le scatole. 

Sei quello che arriva con una soluzione a un problema che esiste davvero.

Facciamo due conti veloci

Metodo tradizionale: fai 100 chiamate casuali, fissi forse 2 appuntamenti, prendi 1 incarico se va bene. Tempo sprecato: tantissimo.

Metodo segmentato: 30 chiamate mirate, 12 appuntamenti fissati, 7 incarichi in tasca. Stesso sforzo, risultati otto volte migliori.

Non è magia. È semplicemente questione di chiamare persone che hanno già una ragione per vendere, invece di cercare di convincere chi non ha voglia di muoversi.

Il vero segreto è arrivare prima degli altri

Mentre la massa degli agenti aspetta che esca il cartello "Vendesi", tu devi essere già stato lì tre mesi prima.

Quando quella persona stava ancora ragionando se fosse il caso o meno…

Quando aveva il problema ma non aveva ancora preso la decisione.

E quando finalmente decide di vendere, chi pensi che chiamerà? 

Il primo che ha dimostrato di aver capito la situazione. 

È questo che intendo quando parlo di diventare proattivo invece che solo attivo.

I tre livelli di agente immobiliare

Ci sono fondamentalmente tre modi di lavorare in questo settore:

C'è l'agente passivo, quello che sta in ufficio ad aspettare che qualcuno entri o che il telefono squilli. 

Vende 3-5 case l'anno e vive nella speranza che arrivi il cliente perfetto.

Poi c'è l'agente attivo, che si dà da fare: risponde agli annunci, fa chiamate, gira per zona. 

Lavora parecchio e chiude 10-15 trattative l'anno.

E infine c'è l'agente proattivo. 

Questo è quello che ha capito come funziona davvero il gioco. 

Non aspetta che i problemi si manifestino, li individua prima. 

Costruisce relazioni vere, anticipa le esigenze, arriva prima che la decisione sia presa. 

E infatti chiude 50-80 trattative…

Ti faccio un esempio pratico. 

Un agente proattivo nota che in un certo quartiere sta succedendo qualcosa: molte famiglie giovani stanno iniziando a cercare case più grandi. 

Capisce che è un trend. 

E invece di aspettare che mettano le case in vendita, li contatta prima magari grazie a un censimento mirato di Realmaps.

Quando tra qualche mese quelle famiglie saranno davvero pronte, lui è già il loro punto di riferimento.

Questo approccio cambia anche come ti vedono i clienti. 

Non sei più "uno dei tanti agenti", sei il professionista che sa come funziona il mercato.

Come si diventa Agenti Proattivi

È più semplice di quanto sembri, anche se richiede un cambio di mentalità.

Prima cosa: smetti di cercare genericamente "chi vende". 

Inizia a cercare le situazioni che portano le persone a vendere.

Secondo: identifica le segmentazioni specifiche nella tua zona. 

Quali sono i problemi ricorrenti? Quali situazioni si ripetono?

Terzo: costruisci un database preciso di queste situazioni. 

Farlo a mano richiederebbe anni, ma con Realmaps hai subito tutta la situazione della zona in mano.

In pochi minuti trovi queste segmentazioni e di conseguenza notizie calde.

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