Gli agenti più performanti riconoscono le situazioni di vita che creano naturalmente il bisogno di vendere, molto prima che il proprietario decida di chiamare un'agenzia.
Se impari a identificarle nella tua zona, puoi posizionarti davanti ai competitor con mesi di anticipo.
Nelle prossime righe, vedrai 4 situazioni di potenziale vendita previste per aumentare i tuoi incarichi nel 2026.
E, in aggiunta, un mini-copione da seguire collaudato per approcciare con la tipologia di potenziale venditore.
Fonti utilizzate per confermare le previsioni: ISTAT, Nomisma, ADE, Ministero dell’Economia
1. Il Nido Vuoto: la casa diventa un peso
Situazione:
Coppie 55-70 anni con figli indipendenti da almeno 2 anni oppure proprietari storici (20+ anni) in case di 100 mq o più, ormai troppo grandi.
Quello che era pieno di vita è diventato un impegno: stanze inutilizzate, pulizie faticose, scale pesanti, bollette alte.
C'è un elemento psicologico importante: il senso di spreco, come se stessero mantenendo qualcosa che non ha più senso.
Il momento della vendita coincide spesso con la pensione o piccoli problemi di salute.
I tempi di riflessione sono più lunghi per il legame emotivo con la casa, ma una volta decisi sono venditori determinati e affidabili.
Approccio:
"Buongiorno Sig.ra Bianchi, molti proprietari nella sua situazione scoprono soluzioni più comode e gestibili, spesso senza aumentare le spese. Le piacerebbe ricevere alcune idee su come affrontare questo passaggio con serenità?"
2. L'Anziano e le Scale: l'urgenza della mobilità
Situazione:
Over 65 ai piani alti senza ascensore, spesso da molti anni, soli o in coppia.
Quello che vent'anni fa non era un problema oggi limita pesantemente la vita.
Ogni giorno le scale sono più difficili: spesa, spazzatura, passeggiate.
La fatica fisica si somma alla paura di cadere, generando ansia e un progressivo senso di prigionia domestica.
La particolarità è che la decisione, quando arriva, è rapidissima.
Basta una caduta sulle scale o una difficoltà concreta per far scattare l'urgenza di cambiare.
Approccio:
"Buongiorno Sig. Verdi, ho notato che abita in un palazzo senza ascensore. Molte persone, dopo una certa età, valutano soluzioni più comode al piano terra. Le andrebbe di parlarne senza impegno?"
3. L'Eredità: il ricordo diventa un costo
Situazione:
Immobili ereditati non abitati, eredi multipli (2+), età 40-60 anni, casa vuota da oltre 12 mesi.
Una casa ereditata non utilizzata è un peso: IMU, spese condominiali, utenze, manutenzione.
Si sommano aspetti emotivi: difficoltà nelle decisioni condivise, senso di colpa nel vendere la "casa di famiglia" e procrastinazione.
Nel frattempo l'immobile rischia degrado o occupazioni.
Il momento della vendita arriva quando gli eredi superano la fase emotiva e la gestione diventa economicamente insostenibile.
Approccio:
"Buongiorno Sig. Colombo, ho notato che l'immobile di Via X risulta non abitato da tempo. So quanto può essere complesso gestire una proprietà in queste situazioni. Posso inviarle informazioni su come risolvere con serenità?"
4. La Seconda Casa: l'investimento che non rende
Situazione:
Proprietari 50+ anni con seconda casa al mare/montagna utilizzata meno di 20 giorni all'anno.
Costi fissi significativi tra IMU, condominio, utenze, manutenzione: secondo i dati dai 2.000-4.000€ annui.
C'è anche un "peso mentale": organizzare aperture stagionali, controllare che sia tutto a posto, preoccuparsi di problemi a distanza.
La vendita arriva quando fanno i conti reali e capiscono che con quei soldi potrebbero permettersi altro, senza vincoli né pensieri.
Approccio:
"Buongiorno Sig. Marini, ho notato che ha una proprietà a [località]. Molti proprietari valutano di trasformare la seconda casa in una risorsa economica concreta. Vuole che le mostri come farlo in modo semplice?"
Come applicare queste conoscenze nel tuo territorio
Ora che conosci le 4 situazioni ad alta conversione, la domanda è: come le applichi concretamente?
Riempire l'agenda di appuntamenti qualificati sta nella capacità di identificare chi, nella tua zona, rientra in queste casistiche.
Il censimento del tuo territorio è il prerequisito per trovarli IN POCHI MINUTI.
Ecco perché il successo nel 2026 non dipende dalla capacità di vendere a chi ha già deciso di vendere – quello lo sanno fare tutti.
Dipende dalla capacità di individuare prima di tutti gli altri chi sta maturando la decisione ma non ha ancora chiamato nessuno.
La domanda è: quante di queste opportunità stanno già maturando nella tua zona?
E le stai cogliendo tu, o qualcun altro?
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